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—— 不能只采摘“低垂之果”，要種下更茁壯的種子，修好更高的梯子，才能在更茂盛的高處摘下新的果實。

 醫療健康北京業務部總經理助理張恩宇——

轉型路上礪“尖兵”

“電阻抗、磁定位……對標強生CARTO……”電腦前，張恩宇正在認真撰寫項目盡調報告。作為一名85后“新青年”，醫療健康北京業務部總經理助理張恩宇已有十余年的醫療租賃業務經驗。談起工作，他總把一連串的醫療設備指標和收入模型掛在嘴邊，CT、血透、心電等制造廠商和設備參數都熟稔在心。

不斷學習產業，努力扎根產業，用匠人精神做醫療設備租賃業務，是張恩宇對自己的期望。

01

轉型業務 向設備租賃進發

多年來，醫療行業一直是租賃業重點布局的業務板塊，租賃通過融資與融物結合，兼具金融與貿易功能，成為醫療健康產業發展的有力支撐。

與此同時，行業轉型升級的前景也愈發清晰。生物科技、醫學影像、健康管理、醫療輔助等領域蓬勃發展，第三方醫療機構、互聯網醫院等新興業態不斷為醫療衛生事業注入活力。為迎接新機遇，公司推動業務下沉，深耕醫療產業實體，積極開辟廠商租賃、醫藥制造等新業務方向。

在公司的推動下，醫療健康北京業務部設立設備租賃項目組，由張恩宇牽頭，向設備租賃鉆研探索。基于公司在醫療產業的資源稟賦，選擇第三方醫學影像中心切入市場，“影像中心收入來源和評價模型更加清晰”，張恩宇表示，通過直租產品滿足客戶需求，能夠匹配影像中心的經營特征。

為走好轉型第一步棋，張恩宇跑廠家、選設備、建模型、談客戶，打磨了以CT、MR等大型醫學影像設備的場景化產品方案，成功對一脈陽光、開影醫療等一批頭部影像中心品牌進行了設備投放。

02

轉變角色 從客戶經理到項目經理

新業務的落地，背后是業務理念的變化。

面向公立醫院的融資租賃是基礎業務模式，業務團隊主要面向客戶，比拼展業效率、服務成本和渠道建設，設備租賃與之有明顯區別。張恩宇感受頗多，設備租賃強調設備本身的經營性現金流，品牌多元，品類繁多，中低端如DR、16排CT，高端如3.0T MR、PET-CT等特征各異，不同地區費用水平也不盡相同。面對挑戰，張恩宇沒有退避，帶領設備租賃項目組開展了影像中心全國大探店，走訪了幾十家綜合醫院影像科和第三方影像中心，對收費標準、設備配置、患者流量等數據進行觀察、整理和記錄，完善設備營收預測指標。

業務回訪

業務的探索創新，伴隨著業務經理個人角色的轉變。在業務產業化背景下，每個業務線、每種產品都有對應的醫療產業場景，張恩宇真正把自己轉型為項目經理，了解產業背景，對接客戶需求，協調風控、商務、財務、合規和保障人員通力合作，為廠商和客戶制定三方解決方案。

03

轉出未來 醫療租賃未來可期

2020年新冠疫情爆發，CT設備在疫情防控中發揮了重要作用，張恩宇積極推動公司與GE、西門子等影像廠商合作，共同開發金融解決方案，使移動CT車、方艙CT等產品得到廣泛推廣，為疫情防控貢獻了金租力量。

方艙CT

“疫情更堅定了我們助力醫療產業，履行社會責任的信心。” 張恩宇介紹，依托公司與GE等廠商在移動CT車項目的合作基礎，醫療健康北京業務部業務重點逐步轉向廠商租賃。今年以來，他們與設備廠商加深合作，業務形態沿著醫療產業鏈橫向鋪開，先后開發了第三方血透中心、心電設備經營租賃、新建醫院設備租賃、設備流通商短融等業務解決方案，在設備選擇上則聚焦向醫學影像、腫瘤放療這兩類適租設備探索。

展望下一步業務開拓，張恩宇信念堅定，“醫療健康產業關系民生福祉，社會健康需求持續升級，設備醫療租賃業務未來可期”。